Convincere un paziente a sottoporsi ad un trattamento implantare non è un lavoro facile, anche nonostante l’impegno, di fronte alla tua offerta, i clienti possono rimanere restivi. Perché?
L’odontoiatria come professione richiede che la cura e l’interesse del paziente siano la massima priorità in qualsiasi momento specialmente quando si offrono trattamenti ad alto livello come gli impianti dentali.
Ricordatevi che non dovete trascurare informazioni importanti come la storia medica, i costi e il consenso, la mancata percezione dei dettagli rende difficile la fase di accettazione per il trattamento medico da eseguire sul paziente.
E’ molto difficoltoso far fare una scelta al proprio paziente che sia mirata in base alle informazioni che avete fornito. Quest’ abilità viene acquisita con la pratica e con l’esperienza perché le informazioni che fornisci, la modalità in cui l’esponi e le motivazioni che approfondisci su un determinato argomento, giocano un ruolo importante nel processo di comunicazione e di fiducia del paziente.
E’ sempre bene avere una comprensione più profonda di se stessi ma allo stesso tempo mettersi nei panni del paziente per formalizzare una strategia in cui hai la situazione sotto controllo che ti sta portando a concludere la trattativa con successo.
Processo di consultazione
Il primo passo per guadagnare la fiducia del paziente è una consultazione efficace e approfondita. Evita i lati tecnici del trattamento implantare, mantieni la conversazione semplice e diretta per garantire la costruzione di un rapporto con il cliente. Fateli sentire sicuri della scelta che hanno intrapreso scegliendo voi ciò di cui hanno bisogno per il loro benessere.
Valutazione
Una solida valutazione clinica è importante perché ti fa capire se il paziente è un ottimo candidato per l’impianto dentale.
Quando sei empatico e tieni alla cura dei tuoi pazienti, il turn-over aumenta naturalmente ma se ti concentri troppo sulla vendita del tuo servizio trascurerai quei dettagli che alla fine ti faranno perdere il paziente. Non c’è nessuna malizia nel vendere però la modalità in cui sono venduti i prodotti/servizi è molto importante.
Concentratevi su quando e perché hanno bisogno degli impianti dentali, su come gli impianti possono ripristinare il sorriso naturale, la funzionalità della bocca e preservare i denti rimanenti. Inoltre perché preferite gli impianti rispetto ad altre opzioni disponibili?
Quindi occorre evidenziare i vantaggi degli impianti: per esempio, gli impianti sono un’opzione conservativa e sofisticata per sostituire i denti mancanti singoli o multipli senza intaccare i denti sani adiacenti. Inoltre, poiché gli impianti dentali sono collocati all’interno dell’osso mascellare, sono molto forti e affidabili e i denti hanno un aspetto naturale.
Pianificazione del trattamento
Bisogna impegnarsi con ogni paziente ed essere abbastanza flessibile per soddisfare le loro esigenze questo ti permette di portare il processo di trattamento ad alti livelli.
E’ necessario prendere il tempo necessario per far comprendere bene al paziente l’efficacia del trattamento. E’ fondamentale mantenere i pazienti impegnati in un dialogo e rispondere alle loro preoccupazioni, altrimenti troveranno qualsiasi scusa per rifiutare il trattamento.
Assicuratevi di seguire la migliore etica secondo il codice di condotta e verificare che quello che state facendo sia davvero efficace per gli interessi del paziente e della professione.
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